S Chand & Company Ltd

JAGDEEP SINGH

1 S Chand And Company Limited Q4‐FY23 Earnings Conference Call May 31, 2023 Ladies and  gentlemen, good day and welcome to the S Chand And Company Limited Q4 FY23 earnings conference call hosted by Prabhudas Lilladher Private Limited.  As a reminder, all participant lines will be in the listen‐only mode and there will be an opportunity for you to ask questions after the presentation concludes.  Should you need assistance during this conference  call,  please  signal  an  operator  by  pressing  “*”  then  “0”  on  your  touchtone phone.  Please note that this conference is being recorded.

I  now  hand  the  conference  over  to  Mr.  Jinesh  Joshi  from  Prabhudas  Lilladher  Private Limited.  Thank you and over to you, Mr. Joshi.

Mr. Jinesh Joshi ‐‐ Prabhudas Lilladher Private Limited, Analyst:

Thank you, On behalf of Prabhudas Lilladher, I welcome you all to the Q4 FY23 earnings call of S Chand And Company Limited.  We have with us the management represented by Mr.

Himanshu  Gupta,  who  is  the  MD;  Mr.  Saurabh  Mittal,  CFO;  and  Mr.  Atul  Soni,  Head  of Investor Relations, Strategy and the M&A Department. I would now like to hand over the call to the management for opening remarks.  Over to you, Sir.

Thank you. Good Afternoon, Ladies and gentlemen. I am Himanshu Gupta, the Managing Director of S Chand and Company Limited. I would like to welcome you all to our fourth quarter and full year results conference call for FY23 and thank you all for taking the time out and joining us here today.

2

The  biggest  achievement  for  this  year  has  been  the  improvement  in  our  working  capital metrics which are at historic lows. This unrelenting focus on working capital management has led us to significantly free up cash from the system and helped us to become Net Debt Free in April, 2023.

On  the  Cash  flow  front,  we  have  maintained  strong  Operating  Cash  flows  (OCF).  We continued to be Free Cash Flow positive as well. Saurabh, our Group CFO would give more details on these financial metrics in his remarks.

As we start FY24, we see that the world has put covid firmly behind it. Schools and Colleges are open with new vigor and admissions in private schools are increasing as we are seeing children back to learning in classrooms.

On the National Curriculum Framework or NCF front, we saw the launch of NCF covering the Foundation Stage (classes Kindergarten to Class 2nd)  last year  in October  2022. We look forward to more such announcements for the other classes coming through over the next 6 months. The NCF opens up a large opportunity to provide engaging and innovative content to students, teachers and schools, to make learning more experiential. The NCF focusses on activity‐based learning and provides for flexibility to students to choose between subjects.

This  will  help  more  organized  content  providers  to  gain  market  share  with  their  strong product portfolio. We expect to launch over 500 new SKUs in the school segment this year.

On  the  Higher  Education  front,  in  the  last  three  years  the  academic  cycle  in  various universities was disrupted during Covid/exam result delays with semesters starting as late as November.  This  year  we  have  seen  Board  results  being  announced  as  per  pre‐covid timelines and CUET/JEE/NEET exams are also completed or nearing completion as we speak.

This ensures that the new semester would begin in July/August and normal academic year would return.  The NEP has been implemented in a few states where we are seeing strong traction for our products which are based on the NEP.

On the investments front, we made 2 very profitable exits in FY23 through the sale of our minority  stake  in  Testbook  and  iNeuron.  Additionally,  we  have  taken  a  minority  stake  in iXambee in April, 23 by investing Rs30m for approx. 4.3% stake in the company. We believe iXambee is well suited to benefit from the rise in the competition segment in the future by helping  graduates  and  undergraduates  prepare  effectively  for  Government  examinations like banks, insurance companies, Railways etc. S Chand is already partnering iXambee and other Youtubers for examination‐oriented products. Our other Investment, Smartivity Labs saw high volume growth and is now a well‐accepted brand across the world and is finally cash positive.

On  the  Ed‐Tech  front,  our  Youtube  Channel  “S  Chand  Academy”  continues  to  have phenomenal  success.  We  have  now  launched  over  1,200  videos  focused  on  Higher Education topics covering Science, Engineering and Test Preparation so far and the channel has already notched up over 13 million views and 136k subscribers. This further enables the promotion  of  our  content,  further  spurring  demand  in  that  segment  with  the  blended offering.  This  channel  enables  students  to  learn  critical  areas  through  top  notch

3

educationists which may not be available in Tier 2 and Tier 3 colleges. We expect to add another 800 videos for both the School and College segment this year.

TestCoach,  our  test  Prep  app  is  seeing  strong  traction  to  cover  over  100+  government vacancy tests which is a huge market. We are adding additional features apart from Mock Tests, there will be Concept Videos, Doubt clearing sessions etc. We expect an increase in government vacancies now that things are normalized post Covid and with the elections due in 2024 which would further spur demand.

SmartK our pre‐school curriculum which Activity based and is mapped to the NCF continues to  gain  traction  across  schools  in  India.  Mylestone,  our  K‐8  curriculum  solution  also continued to provide holistic learning to schools both in India and the Middle East.

With  that,  I  would  now  request  our  CFO,  Mr.  Saurabh  Mittal  to  apprise  all  of  us  on  the financial performance of S. Chand.

Good afternoon everyone and thank you for your time. I am Saurabh Mittal, Group CFO of S Chand And Company.

In terms of numbers for the whole year, our consolidated operating revenues came at Rs 6,103 million versus Rs 4,809 million during the same time last year, registering a growth of 27% for the year gone by. We have maintained our annual gross margins at 64%, which is the  same  levels  as  last  year  in  spite  of  the  sharp  increase  in  paper  and  other  raw material/consumable prices during the year.

We reported EBITDA profits of Rs 963 million vs Rs 614 million in the corresponding period last year in spite of undertaking salary hikes, higher travel spends etc. during the year.

I am happy to share that our PAT went up 616% with profits of Rs 576 million versus Rs 80 million in the same period last year. On back of strong profitability, we have recommended a Dividend of Rs3/share.

I would like to bring your attention to Slide no 6 to slide 8 which showcases the results of the steps taken during the past years towards building a lower working capital organisation with focus on positive cash flows. In terms of working capital‐: • Trade Receivables reduced to Rs2,653m during Q4FY23 vs Rs2,921m during Q4FY22.

This is a Rs268m decrease in receivables in spite of achieving incremental sales of Rs1,294m over last year.  In terms of receivable days, it stood at 159 days (vs. 222 days in Q4FY22), a reduction of 63 days during FY23. This is the lowest Q4 receivable days in the company’s history.

4

 Inventory  increased  to  Rs1,562m  (vs  Q4FY22:  Rs1,276m).  This  increase  in inventory is due to the unprecedented price hike seen in the raw paper prices during the year. Additionally, this inventory level includes raw material paper inventory of Rs436m (vs Q4FY22: Rs277m).  In terms of inventory days, we improved over last year at 208 days (vs. 216 days in Q4FY22), a reduction of 8 days during FY23.  Net Working Capital reduced to 188 days (vs. 226 days in Q4FY22) which is a reduction of 38 days during FY23. This is the lowest Q4 net working capital days in the company’s history.

In terms of Cash Flows, our strategy of focusing on the cash flows has yielded solid results.

We ended the year with OCF of Rs811m in FY23. The healthy cash flows have enabled us to reduce  debt,  negotiate  better  terms  and  focus  on  marketing  our  products  and  services better.

In terms of Debt, the greatest achievement has been the company becoming Net Debt free in April, 2023. Our Net Debt as on March 2023 was Rs. 60 Mn.

As we go into FY24, I would like to reiterate for the coming year‐: • Firstly, we are looking to do annual revenues between Rs 7,200 million and Rs 7,500 million which translates into a 18%‐22% growth for the year. • Secondly, we would be taking a single digit price hike across our product portfolio. • Thirdly, Gross margins can increase in case paper prices stabilize/decline during the year. • Fourthly, we are targeting EBITDA margin band of 16%‐18%. • Fifth, we look forward to the announcement of the NCF for more classes in CY23 which will help in volume expansion. This should lead to strong volume, revenue and profitability growth for the next 2‐3 years period.

With this, I would like to open the call for your questions. Thank you.

Thank you very much.  we will now begin the question and answer session.  Anyone who wishes to ask the question may press “*” and “1” on their touchtone telephone.  If you wish to remove yourself from the question queue, you may press “*” and “2”.  Participants are requested to use handsets while asking a question.  Ladies and gentlemen, we will wait for a moment while the questions queue assembles.  Participants you may press “*” and “1” to ask  the  question.    The  first  question  is  from  the  line  of  Niteen  Dharmavat  from  Aurum Capital.  Please go ahead.

Yeah.  Thank you for the opportunity.  Am I audible?

Yes, you are.

Okay, yeah.  So, my question is regarding the guidance that we have given does it include the increase in volume due to the implementation of NCF, if yes? Then how much, is it with an  understanding  that  it  will  be  implemented  in  a  staggered  manner  or  it  will  be implemented in one go in this year itself?

Yeah, hi.  So basically, we believe that the NCF would be implemented by this next academic year in 24‐25, but the results you will see in FY24 for us because we sell the books before the season and we believe that the NCF would be taking around 2‐3 years to implement.  In the  first  year,  we  believe  that  50%‐60%  of  the  schools  will  implement  the  NCF  in  their schools.  Second year maybe 75% to 80% and third year will be 100% of the schools will go for the NCF and because of this reason we believe next two to three years is a good runway for  our  growth  and  next  year  we  believe  that  we  should  do  revenues  in  the  range  of between Rs720 crores to Rs750 crores in FY24.

Okay.  These projections include the NCF implementation.  Our assumption is that it will be implemented and that has been included in our projection? Yes, yes, yes.

Okay.  My second question is about Smartivity.  So, what percentage we are holding as of today and is there any next round of fund they have raised and what is the valuation which is there?

Yeah.  I'll answer that.  We hold around 15% in Smartivity.  They have turned cash flow positive  and they grew about 50%‐60% last  year and  they  are  getting interest for future rounds of funding, but I don’t think that anything has come through yet for their next round of funding.  My understanding is that the last round that was raised was at about 100 crores valuation.    My  sense  is  that  this  time  they're  looking  at  more  like  Rs160  crores  ‐  Rs175 crores valuation for fundraise if and when it comes in.

Okay.  Thank you and wishing you the best.

Thank you.  Ladies and gentlemen, you may press “*” and “1” to ask the question.  The next question is from the line of Riya from Equitas Investments.  Please go ahead.

Thank you for providing me with the opportunity to ask a question and congratulations on good set of results.  My first question is in regards with the current year growth of FY23, what would be the volume net growth and what would be the value net growth?

Volume growth would be about 9% and the remaining about 18% is value led.

And this will be for the quarter or this full year?

This is for the full year.   See quarterly, I mean we don't really track quarterly because we are a very seasonal business, so we'd rather have it for the full academic session as a whole because sometimes it changes from one quarter to the other because again it's one whole academic session, so one month here and there sometimes makes a difference. Ms. Riya – Equites Investments:

And in terms of FY24 when we say we're looking at single digit value growth, so what kind of values would  we  like  from  18% to 20%  growth  which  you're  talking  about or how  much would be led by price hikes and how much would be volume led for FY24?

Price should be in the range of 6% to 8% and the remaining would come in from volumes.

Okay  and  so  basically  what  would  be  the  variable  fixed  cost  percentage  in  our  other expenses and which would not increase in line with our increasing turnover?

I would say about 60% is fixed and 40% of the selling distribution expenses are variable.

Okay.    I  think  we've  done  excellent  inventory  management  this  year,  so  with  current inventory of Rs156 crores around our raw material is around Rs43 crores, I just wanted to have brief understanding in how our inventory management happens, so what I am aware that  we  have  already  procured  inventory  for  the  next  year,  so  if  we  I  read  in  your presentation at lower bracket in all in the year the prices are decreasing which according to me they are, how will it benefit for us in the March quarter coming by?

So, we haven't procured paper for the whole year. We just have paper for probably the first four to five months for the current financial year and as and when paper prices stabilize or they go lower we will increase our purchase of paper for the rest of the year which would help us in our gross margins.

So, for next season how much of the inventory have you already procured?

We  haven’t  procured  anything  for  the  next  season’s  inventory.    Whatever  inventory  we have is good enough for 4‐5 months probably you can say like Q1 to a large extent and we typically  will  enter  into  discussions  now  over  the  next  one  or  two  months  and  then  the inventory purchase starts to happen somewhere after August you can say.

So basically, we will place the orders by June or July and we will get the inventory ‐ start getting inventory from August and then we will need the paper inventory that will keep on going on for the next 7‐8 months.

And how  are  the paper  prices  panning out,  Sir  I have  heard that  the import prices have fallen rapidly?

So, as per our discussion paper prices are a little soft and we believe by June end they'll be softer and then we will start placing the orders at that time, June end on July maybe.

Right and almost 80% of our orders are imported right?

No, we don’t import 80% paper. Last year we did around I would say 35% to 40% imported paper. This year also we're looking at around 40% to 50% of imported paper.

Because the domestic prices are, I think, more or less on the same consolidating levels if not going down, so we can shift our mix towards import or is there any particular mix that we have to maintain?

So, basically to procure paper, the imported paper is a little higher grammage, but when we procure from domestically, it is a lower grammage, so we have to have a mix of both for our books and that's what we do.  So, for lower grammage paper we don't import, we procure from India and higher grammage we import from outside, mainly Indonesia I would say.

Okay.  So, domestic prices are not seeing any softening, right?

The domestic is also getting softer and that's good for us and we will see by June end or July, we  will  because  domestic  producers  have  a  lesser  turnaround  time.    We  can  even  place orders in July end or something to get in August, but for imported paper, the turnaround time is almost 60 days to 75 days.  So, you have to place it a little bit earlier.

Right, right.  Okay.  I think that's it from my side.  I will join the question queue for more questions. Thank you.

Thank you.  Participants you may press “*” and “1” to ask the question.  Next question is from the line of the Vikas Kasturi from Focus Capital.  Please go ahead.

Okay, okay, thank you.  Sir, I wanted to understand your sales organization a little bit.  So, are your salespeople aligned by brand or are they aligned by say geography?

So basically, we have 3‐4 main companies.   The standalone entity is S. Chand & Company which has got two divisions, one is the School Division and one is Higher Education division.

The school division has its own team of approx. 200 salespeople which are spread across the country and the higher education division has around 60‐70 people, they are also spread all across the country.  Then we have Vikas (brand Madhubun) which also caters to the school division, it has around 160‐170 salespeople, they are also spread across the country.  Then we  have  New  Saraswati  House,  which  has  around  170  odd  people,  which  is  also  spread across  the  country  and  then  we  have  Chhaya  Prakashini,  which  is  state  board  focused company  which  is  the  West  Bengal  Board  Publishing  business  which  has  70  salespeople which are concentrated mainly in the state of West Bengal.

Okay.    Thank  you,  Sir.    My  second  question  was  about  the  nature  of  the  business,  so  I understand that there is some sort of stickiness in the business as in once the school decides to go with a certain publisher they are unlikely to change the publisher for many years, so just I'm saying this as a parent also, so I noticed that my children has the same publisher for many years, so I’m guessing the schools are unlikely to change the publisher for many years, once they go with the publisher, is my understanding correct?

Yeah, so this is a sticky business, but there are all kinds of schools in the country. Some schools prefer to continue the book for many years, some schools might even change it in two  or  three  years,  there  are  some  schools  which  change  every  year  also,  so  there  are different kind of schools depending on their requirement and we always try to give quality products  to  the  school  with  good  content,  good  quality  production,  and  we  have  good relations with the schools over the long period time with a good brand recognition and our author base is also very strong and some of our authors are brand in themselves, so their stickiness is high  in the business because of these reasons and we see that we are able to retain I would say more than 70% to 80% of our clients every year and that is what we're going to continue to do that.  So, there's a stickiness in the business, but as I said earlier there are all kinds of schools in India.

Okay.  Hence for the schools that change publishers, Sir what is the primary motivation for that?

So, sometimes it is the content, sometimes the school or the teachers or the students are not liking it or there's some better content available from other publishers or sometimes the schools  also  looks  at  higher  discounts  or  better  commercial  terms,  so  there  are  mix  of factors I would say in this decision making.

Alright Sir.  A related question is Sir, how does S. Chand for example replace an incumbent in a particular school, Sir would make a school go with you instead of one of your competitors?

I think mainly the content has to be of good quality as I said and the production quality has to be good, also the paper quality has to be good and which we have good relations with the school from a long time, so that helps in influencing the decision.   We are, I would not say  the  highest  player  in  terms  of  commercials,  we  are  not  the  lowest  either,  we  are somewhere in the mid mark in terms of commercials and we try to convince the school that we give better services to the school including after sales service. We also impress upon them that we are giving additional features in the books in terms of digital content, in terms of doing assessment etc, plus we do a lot of workshops with the schools, so all these factors combination of these factors do affect the decision‐making of the school.

Alright, Sir.  So, my next question is what are the growth drivers in place Sir, is it like more salespeople, more school outreach, what are the growth drivers in your organization?

So, we have not added I would say many salespeople so far though this year we might add some more salespeople because we plan to do more promotion and marketing activity, so this year we might add, but normally on a consistent basis as I said earlier the more we try to keep it consistent more or less, but we should try to reach more market this year. We are also  seeing that the smaller players are getting affected financially because of the corona over the last 2‐3 years, so the bigger players will have an edge in the market in the near term and where they will be able to gain more market share and because we are doing better  in our product quality in terms of our content and everything, so that will have an edge  over  the  other  smaller  players  I  would  say  and  that  will  help  us  gain  more  market share.

Vikas, I will request you to join the queue for a follow up question.  The next question is from the line of Bharat from Moneybee Investments.  Please go ahead.

Yeah.  So, the first question is, can you just tell me what is the sales and promotion budget that you have for FY24 and how much we expect on spending in promotion as you said that you are planning to increase this kind of process and promotion?

So, while the budgeting process is on as of now because we have just concluded the season, but in terms of sales and marketing spend is usually around 6% to 7% annually so it's not a very large amount that we spend on marketing.  Its a B2B kind of product, so the major marketing spends that we do is on people going and visiting schools to demonstrate the product to the teachers and the stakeholders and apart from that we do a lot of workshops.

So, workshops are our biggest marketing tool that we have.  We do a lot of webinars and workshops at schools, so we don't spend a very large amount to be honest. Total spend on that would not even be a percentage of our total revenues.

Okay.  So, my next question is on the receivable days.  So, currently the receivable days are around 159 days, so how do you see it shaping in year ahead in FY24, do you expect some reduction in the receivable days?

If you have seen the presentation and how it has moved over the last 4‐5 years, we are also very positively surprised that all our efforts to bring it down have really brought it to this level considering that all our sales, 80% of our sales happens in the last 3 months and it is credit sales that practically that happens. So, 159 days as on today is a very good number but we would also like to bring it further down, overall target is to bring it down to 120 days.

So the efforts continue to do it in that direction but traditionally this has been around 280 to 300  days,  and  considering  the  kind  of  efforts  we  have  done  plus  the  quality  of  channel partners we have chosen over the last 2 or 3 years to work with, this is being brought down to 159. So, it should be in the range of 120 to 150 going forward.

Okay. On the employee costs, how do you see the employee costs shifting ahead, are you planning on adding more employees I guess it is 22% currently so how you see it shaping Overall, as a percentage I don't see it shifting much, maybe half a percentage here or there because employees are a key part of this business, it is a very employee intensive business in terms of sales and marketing and this year critically in the next 2 years because of NCF, the  content  team  would  definitely  need  to  be  ramped  up  so  we  don't  see  many  people being added on the sales marketing side. But we see a lot of people getting added on the

12

content development side. But a lot of that will be just one‐time kind of addition. I mean we will have some contractual people coming on board for next one year. And then of course, we will be adding some more people in editorial not very large but then that’s where it is.

Overall cost as a percentage will move maximum half percent here or there, that’s it.

Okay, so as you said the NCF policy for K‐2 came in October, so in Q4 can you just tell me in terms of revenue how much was it in Q4?

So, it came very late in October, and the new content according to the NCF I am not sure if there was anything significant.

This particular segment contributes around 10 to 15% of our overall sales so as of now we don't have the breakup of how much the new NCF based books would have contributed. But that is the overall contribution is for K‐2 segment.

This year the implementation of K‐2 of new books are quite less and the schools are waiting to get the complete syllabus for all the classes and then they will change it next year. So, this year the contribution was not substantial.

Okay. So, a question on the P&L side, the content costs are there, new content so do you capitalize it or is it separate to P&L?

It  is  a  mix  I  mean  largely  the  inhouse  team  cost  we  don't  capitalize much,  external  cost where we get content developed outside that we capitalize, it is not much I mean maximum in a year it is about Rs7 crores to Rs8 crores or Rs10 crores at max. That’s it from my side, thank you.

Thank you. Next question is from the line of Shikhar Mundra from Vivog Commercial, please go ahead.

I want to understand about Mylestone, right, how much is it contributing in revenues now?

Last year it was about Rs16 odd crores.

Okay. And what is the EBITDA contribution from Mylestone?

I think it is negative Rs2 crores to Rs3 crores as of now. This Mylestone earlier had revenues which were slightly higher at about Rs20 crores ‐Rs 22 crores. But considering that it was targeting the smaller cities and schools where there was a gap in terms of the quality of teachers, it was a biggest hit during covid. And now with last year being the first year of operations, currently we are expecting it to grow another 30 odd percent this year. So, we are looking at having sustainable growth in that, we will probably grow from Rs15 crores ‐ Rs16  crores  to  Rs22  crores  ‐  Rs23  crores  this  year.  And  this  year  we  should  be  EBITDA positive.

Okay, so we are spending roughly Res20 crores per year. So, what are we exactly spending in Mylestone, is it marketing cost or is it building the app?

We are not spending around Rs20 crores. We are spending about, last year we spent about Rs10 crores on that. Over and above, and largely around marketing and this year we will have some cost on content development because we are coming up with a new curriculum also in that segment. We are having another premium content coming in that segment. So, there will be two brands not just one, one will be Mylestone, the other one we have not decided a name yet. But we are working on a new curriculum solution also that will target the  more higher end premium  schools.  So,  that  is  something that we are looking at  this year.

And are we planning to raise any private equity or any funds for Mylestone?

Not at all, I think our cash flows are sufficient enough and there is no point of raising any funds  for  that  at  the  moment.  We  have  enough  internal  cash  flows  coming  in.  We  are generating almost Rs80 crores to Rs100 crores annually, plus we are practically debt free so there is no reason to raise debt from outside or equity from outside.

And for Madhubun Educate 360 what is the volume we are doing right now, what are the revenues?

Revenues on Educate 360 are negligible because again now a lot of these platforms have become support platforms for schools. The monetization is through books only, it becomes a supporting tool because it has become a hybrid solution for schools. All the sales happen through books and this just adds flexibility to schools to hold classes, to hold assessments, to send messages to the parents and all that. So, it becomes a support system. We are not charging any premium for that. We are allowing schools to use it and it helps the business to become more sticky with the customer. And of course, we do generate some data in terms of  how  students  are  actually  using  the  content  and  all  that.  So,  that  is  the  only  the monetization that we have.

Okay. And we had another income of Rs32.9 crores this year, what was that exactly?

The  other  income  was  [a]  we  had  a  revaluation  of  shares  of  Smartivity  Labs  which  was approx. 12.5 crores, because earlier it was at book value, but it was de‐recognized as an associate, so we had to do it at fair value. So based on the last round of Rs95 crores to Rs100  crores  it  was  revalued  in  our  books.  Then  there  was  a  gain  of  Rs7.5  crores  from iNeuron and then other income, interest income and other income that’s there.

So, Rs13 crores was roughly the interest income and income on investments, okay.

There was also a large reversal of provisions for doubtful debts that was reversed I think almost  Rs5‐6  crores  has  been  reversed,  considering  the  quality  of  receivables  have improved.  Whatever  some  amounts  that  were  provided  earlier  on  account  of  doubtful provisions,  money  was  received  from  those  customers  so  that  again  was  added.  To  be honest it should not appear under other the income, it should be part of operating income, but that is the classification that we had to work with.

Thank you, sorry to interrupt you, Shikhar, I would request you to join the queue for follow up questions. I request all the participants to please restrict to 2 questions per participant.

The next question is from the line of Deepan Sankara Narayanan from Trustline PMS, please go ahead.

Good  morning,  everyone  and  thanks  for  the  opportunity.  Firstly,  this  18  to  23%  kind  of growth  guidance  you  have  given  for  FY24.  We  have  assumed  NEP  for  another  couple  of classes or full implementation for all classes?

So, NEP we believe that NEP should come out for all the classes this year. But as I said earlier in one of the questions that NEP will not implement in all 100% of the schools in the country but it will be a gradual implementation so it will take 2‐to‐3‐year period we believe. What we are taking into account is that NEP will be available, because the NCF, the draft NCF is already out from 3rd grade to 12th grade. So, we believe it will be implemented.

But even if it is not implemented, we would be coming out with new books based on the draft curriculum that has already been out by the government from the 3rd grade to 12th grade. So, the new books in any case would be out but if the NCF is finally, the final draft comes we will modify the books accordingly.

Okay. And also do we expect all states implementation or some delay in non‐centre ruled states for the NEP implementation particularly south market I wanted to understand.

So, basically CBSE schools are all over the country   and  CBSE  schools  follow  the  same curriculum  all  over  the  country  wherever  they  are,  even  in  the  south.  And  then implementation  will  happen  in  all  the  CBSE  schools  and  ICSE  schools  will  also  make  the changes. And where the government is of non‐BJP, we believe implementation might take some time. But all the states of BJP would definitely surely implement it.

Okay. And K‐2 which has not contributed majorly for FY23 as you said. So, do we expect that some revenues will come in Q1 or it will be completely shifted to Q4 for next year only.

The books the child needed to buy for K‐2 is already bought and now the next window of opportunity will be coming in Q4 only.

Q4 okay. So, lastly from my side with lower paper prices in the current year so what kind of improvement can we expect in the gross margin for us?

We have captured that in the EBITDA margin band that we have given. Obviously, we are looking  at  some  amount  of  improvement  in  the  gross  margin.  It  is  difficult  to  quantify because this is something we feel if it will play out over the next 6 months. Okay.

We don't want to spell it out right now because I think the EBITDA margin band quantifies that. Okay.

I also want to add, Deepan, you had a question about K to 2, the thing is that a lot of K to 2 sales have happened from the old syllabus itself. So, it is not opportunity lost for us. I mean I just  want  to  give  the  impression  because  what  I  sensed  from  your  question  was  that whether we have seen a loss in our opportunity for K to 2 or not. Instead of buying new syllabus books, schools have gone ahead with buying old syllabus books. So, for us it is still a sale.

Okay, got it. I was not coming from that lost opportunity side, but I am coming from the point that Q1 and Q2 could get some more revenue.

The schools would follow the regular academic cycle I mean obviously we will have Q1 sales like the way we have, but it is not because of any kind of delay of syllabus or books. Okay, thanks a lot, all the best.

Thank you. Participants, please restrict to two questions per participant. The next question is from the line of Jayesh from SaaS Capital, please go ahead.

I just wanted to know what are your views on AI tools like chat GPT and all, do you think that it has any repercussions for our business.

Considering that we are largely a K‐12 company which provides content to schools through books. And we are still assessing what impact that could have for us to be honest. On the higher education side, yes, there could be some opportunity there for us and that is what we are trying to assess. In terms of content development yes, that will help us in terms of improving the turnaround time for our products. That’s the initial assessment that we have, but on the ground in terms of revenues from schools I don't see an impact at all. Higher education we are already seeing some challenges in the last couple of years, and also  the Test Prep segment but that with the elections coming around next year, we hope that will

17

also get sorted. That’s the initial assessment, of course. Going forward as and when we have any other assessments, we will definitely let people know.

The we have not seen have you seen impact in terms of Test Prep segment, at least for maybe standard 8 and above?

Not really, I mean, the Test Prep segment again has been disrupted by the YouTubers in the last  2‐3  years,  and  that  is  something  that  is  going  on  in  the  market,  I  mean  there  are multiple content creators who are going out and teaching kids at very reasonable prices. We had Physicswallah disrupt the whole segment in terms of the NEET and the JEE segment. So, we have seen a lot of disruption there in terms of Test Prep. But having said that our focus is largely around the government exams, SSCs, etc. So, we are looking into that segment since it contributes only 5% of our revenue so it is not such a big challenge for us. All right, thank you, sir.

Thank you. next question is from the line of Punit Mittal from Global Core Capital please go Thanks for the opportunity. Just a couple of questions, what is the cost of debt that we have on the books now?

Our average cost of debt is around between it is around 9.5 to 10% at the moment, it was slightly lower last year. But, of course, with the Repo hikes in the last quarters it has gone up. Earlier we were at 8 to 9%, now we are 9.5 to 10% at the moment. Mr. Puneet Mittal – Global Core Capital: Okay, do you plan to reduce gross debt Yeah, so our gross debt in terms, our term debt is down to very low levels in fact. We have repaid most of our long‐term debts down to limited amount. Short term debt is working capital debt so that is very seasonal.

My  next  question  is  how  much  operating  cash  flow  we  expect  next  year  and  I  see  the maintenance capex was about 10 crores this year. Would you put the same figure for next year?

Yeah,  we  continue  to  be  asset  light.  There  will  be  slightly  higher  spend  on  content development but again that might be another 5 crores over and above that so I don't see any problem there. We are expecting around the same between 90 to 110 crores bracket in terms of operating cash flows.

So, the final question is what the capital allocation plan for is going forward given we are debt  free  and  this  year  I  think  you  have  restored  dividend  about  20%  pay  out  I  would reckon. So, how do you, what is the strategy and plans for allocation going forward.

We will stick to the 20 to 25% EPS pay out as dividend. Our cash flows have stabilized over the last two years. That has enabled us to distribute dividend in the current year. And going forward as and when in case we have an exit from any investment that we have, of course, we can top that off as and when that happens. So, since we don't have any large investment plans  in  terms  of  capex  or  on  any  major  acquisitions  we  will  continue  to  do  some  small EdTech or Education related investments, those will be very small ticket sizes as we have been doing  in terms of  taking minority stakes what is working for us. So, yes, based on that we will have surplus cash every year and we will of course, share 20 to 25% as dividend.

I think, it is just a request ‐ you will generate substantial amount of cash over the next 2‐3 years and naturally it is a cash generating business. So, instead of piling up cash in the books it  would  be  very  prudent  if  you  can  have,  of  course,  create  and  share  EBITDA  capital allocation strategy because as you know investors are very wary of companies piling up cash on the books. So, that’s just a request from our side, if you can consider that. Thank you so much. Sure, thanks for your feedback.

Thank you. The next question is from the line of Niteen Dharmawat from Aurum Capital please go ahead. Niteen, may I request you to unmute yourself.

19

Mr. Niteen Dharmawat – Aurum Capital:

My question is the guidance that we have given just wanted to reconfirm that it is based on the operating revenue and not any, you know, additional revenue or any revenue realized through the sale of minority stake and the investments that we have made.

Yes, Its Rs720 crores to Rs750 crores from operating revenues. Mr. Niteen Dharmawat – Aurum Capital: Okay, thank you.

Thank you. The next follow up question is from the line of Riya from Aequitas Investment, please go ahead.

My question is with regard to the NCF which is final and which is left pending. By when do we expect that? The guidance which we have given considers the new till K‐2 or till K‐12.

Let me take that. So, NCF as a draft which is out, we expect the final draft to be out maybe in the next 2 to 3 months depending on the government’s policy. We cannot completely 100% guarantee that. And secondly, the books that we will bring out maybe from K to 12 this year. We already have the draft NCF so we will be making books according to that. And if the NCF is out we will modify the changes and there will be final books. If the NCF is not out or delayed we will bring the books as per plan. And we believe the new books will be out not only by us but by other competitor players also, and children will get new books in the upcoming session that will I think boost up the revenues.

Okay. My next question is with regard to the competition, so I think Navneet have also come out with their CBSE books and they are going pretty well there. So, is that our market share is increasing or something with that, in that? Or they are taking it away from us?

Navneet is not a very significant player in the CBSE space, there are much bigger players in the CBSE space, and they have taken out books last year. We have also taken out last year new  books.  But  the  main  set  of  books  which  will  be  the  new  books  which  will  have  a substantial we believe competition in sales will happen this year because all the K to 12 books will be recommended by schools and the new books will be recommended by schools this year rather than last year.

Okay.

Just to add, Riya, Navneet CBSE business is only 65 crores. They are a large player in Gujarat and  Maharashtra  State  Board  where  they  are  leaders.  But  we  are  in  a  totally  different segment, you know.

Right,  they  have  just  recently  started  a  year  or  so  back  Indiannica  I  think,  so  that commentary was that they are growing double digit growth of 20‐25%.

That is for I think the Indiannica business which is only 65 crores top line this year.

And  my  second  question  would  be  how  much  of  the  guidance  is  coming  from  the  new curriculum?

I don't think we split it like that but obviously the volume growth that you are looking at I mean it will be divided between new and old, we are not splitting it like that. Okay, thank you so much.

Thank  you.  Next  follow  up  question  is  from  Vikas  Kasturi  from  Focus  Capital  please  go Mr. Vikas Kasturi – Focus Capital:

Sir, I have only one question, so the receivables that you have are they receivables from the schools?

No, a very insignificant part would be from schools, direct sales to schools would be limited to  5  to  7%  of  total  revenues.  Most  of  our  receivables  is  from  channel  partners  because practically since we cover about 40,000 schools, we cannot have direct school accounts, we work through channel partners who work also with other publishers. This is largely from channel partners.

21

Mr. Vikas Kasturi – Focus Capital: Got it and thank you, sir.

Thank you. I now hand the conference over to the management for closing comments.

Thank you. It has been a great year for us and we are hoping that the next year will be better. We are now a debt free company and we will strive to do so and increase our cash flows,  and  try  to  increase  our  EBITDA  margins.  Thank  you  all  for  joining  in  this  call  and looking forward to talk to you again. Speaker – Prabhudas Lilladher Pvt. Ltd:

Thank you everyone. Okay we can close the call.

Thank you, on behalf of Prabhudas Lilladher Pvt. Ltd. that concludes this conference. Thank you for joining us, you may not disconnect your lines. End of transcript Note ‐ This transcript is edited for factual errors. In case of discrepancy, the audio recordings uploaded on the Company’s website will prevail.